Leysen莱绅通灵珠宝沈东军丨创造场景为品牌赋能

秦勤琴芹

有时候为了表达对朋友的尊重和热情，很多人都会在家里宴请朋友，莱绅通灵创始人沈东军有时会在家中宴请一些重要客户，在与一位有名的企业家朋友吃过饭的过程中，这位朋友的一席话仿佛一道闪电一般击中了沈东军。这位朋友说，让客人感觉到被尊重其实是很容易做到的。他就在家里常年准备几份冷冻的佛跳墙，重要的客人来后，家里做几个家常菜，然后把冷冻的佛跳墙热一下，每人一份，隆重地端到客人面前，整个家宴的档次就上去了。如果是大闸蟹上市的季节，准备一份大闸蟹同样能起到很好的效果。

这番话让沈东军茅塞顿开，瞬间明白了茅台酒在每年都涨价还供不应求的原因，因为它是酒桌上构建高规格、仪式感场景的不二法门。

我们经常会好奇为什么有的人职位不高，影响力却特别大？为什么大家对某个品牌推崇备至？这其实是背后的场景营造在起很大作用。

01 场景决定了我们人类的胜出

大部分人会觉得自己的行为受自己的意志决定，可是真的是这样吗？

为什么天猫双十一很多女生都狂热购物？其中很多人购物完又会后悔，后悔自己买了一大堆根本没有用的东西。

这是因为天猫通过几年的时间，在全社会营造了双十一这样一个购物的场景。在双十一这一天，人们就应该购物，如果你不购物，你就有点违和。就如春节、中秋节要和家里亲人团聚一样。

但是这样的场景并不是天然就有的，它是人们虚构出来的。这些都是虚构出来的，这种虚构在我看来就是一种场景构建。这种场景一旦构建出来人们就会深信不疑，被它左右。就如双十一那天，购物是正常的，不购物反而是不正常的。

   随着生活水平的提升，吃吃喝喝不再是人们的追求，但是吃吃喝喝背后营造的场景的重要性，并没有随着时代的进步而减弱。这就难怪哪怕是国家领导人或者是世界首富们相聚，也是觥筹交错。

02 场景决定客户行为

一个商家通过网站卖沙发的时候，最担心的就是客户比价。客户搜出一大堆同类商品，然后说哪个便宜我就买哪个。所以你稍微有一点匠人精神，你想做一个好一点的沙发出来，不行，你比别人只要贵十块钱，人家就不买。

         真的很简单。当他把一个网页的背景图换成一朵一朵的白云以后，每次打开店铺网页，消费者最关注的就是舒适度，上来就挑哪个更舒服。而当你把网页背景图换成美元，换成人民币，换成金币，人们立刻就关注哪个更便宜。这就是场景给客户带来的变化。

    场景可以引导客户的行为。沈东军也将这一理念运用在了莱绅通灵的经营上， 自公司2017年收购了诞生于1855年的比利时王室珠宝品牌LEYSEN后，公司使命确定为：赋能王室品位。公司在销售终端场景构建上，始终以“王室”这个主题来营造。无论是店堂设计、产品主题、道具陈列、员工服装、员工销售话术、甚至客户礼品，所有这些都围绕欧洲王室主题场景来构建。

顾客置身于这样的店铺，自然就会感受到百年王室的氛围。而王室氛围所蕴含的高贵、神秘、稀有、品位、艺术等因素给顾客带去极大的影响力，顾客置身这样的“王室品位”场景中，消费是一种自然而然的过程。

通过数据显示，同样的商品，同样的品牌，莱绅通灵“王室化”场景改造后的店铺，销售单价、销售额都有大幅度的提升。这就是场景给客户带来的影响力。

03 语言，最低成本场景的利器

异曲同工，过去莱绅通灵用的广告词是：“为下一代珍藏”。这句广告词因为公司品牌升级，被“王室珠宝，王室品位”替代了。这句广告词过去为莱绅通灵带来很多销售，它是当时客户顾问和顾客沟通时最有力量的一句话。

为下一代珍藏，巧妙的把顾客消费行为转换成了投资行为。不仅仅顾客可以享受珠宝给自己带来的荣耀，通灵的珠宝首饰还可以成为家中的传家宝留给子女。当顾客听到“为下一代珍藏”这句话时，他们的脑中会充满画面感，这句广告词在顾客的头脑中营造了父母对子女爱的具体场景。

虽然这句广告词莱绅通灵很多年都不用了，但是莱绅通灵的客户顾问和顾客时常还会提起。可想而知，由一句话构建的场景，对顾客的影响力之深。

04 微场景每个人都需要营造

当我们说到场景营造，大家会认为那是企业、国家、组织或者大人物需要做的事，其实场景营造是我们每个人都可以做的事。而且场景营造能力和我们的工作、生活息息相关。

“得体的服装不仅可以让我更信任，而且会让我感觉出他的生活情趣和爱好。”沈东军说到。可能有人觉得受这些在外的影响或许面试不够专业化，可是，作为面试者怎么能苛求面试人的专业呢？

05 仪式是重要的场景

国家在重要的纪念日会有隆重的仪式，体育比赛的开幕式、颁奖会有仪式，各民族重要的节日就是这些民族的仪式。企业新产品发布会有仪式，年度表彰大会也是一种仪式。家庭也会有仪式，如结婚周年、家庭成员过生日等等都是仪式。所有这些仪式都是人们刻意构建的场景，通过场景来传达一种信息。

仪式又推高了事物的崇高感。仪式作为最重要的场景，它可以传递价值观，让事情升华，让人产生崇高感。

当然了，仪式感并不是只有在重要的节日才可以有。我们每个人都可以创造出属于自己的仪式感场景。比如小孩考试考出好成绩，一家人穿上漂亮衣服专门给小孩开个庆祝宴，在宴会上正式的读出对父母对孩子的祝贺，和未来的期许，这或许就是一个给小孩留下一生印象的小仪式。

   情侣间每个月放下手机，穿上礼服享受一次烛光晚餐，听一次现场音乐会，这就是仪式感。员工在工作中取得了好成绩，领导人组织全体员工，正式的为员工颁奖，读出真实感人的颁奖词，这就是仪式感。仪式感作为重要的场景，它不是难做到，而是我们愿意不愿去做。

06 场景决定成败

所谓场景，就是人们为了达成一个目的，通过环境的改造而构建出的我们希望的一个主题氛围。所有人都受场景影响，场景创造就是价值创造。善于营造场景的人必然是人生赢家。

在工作中和生活中，我们在场景上可以做的事情非常多，比如创造场景：就是无中生有的开辟新场景，创造新体验。

降维场景：旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。过去国宴上的茅台酒，老百姓偶尔也可以品尝一下。过去王室才能佩戴的珠宝首饰，家里也收藏一两件，这就是场景降维。

  人生不过是在场景中穿梭，我们难以逃避别人创造的场景影响，可是我们也应该学会创造场景去影响别人，影响自己。